加盟中合作談判是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者能獲得的優(yōu)惠以及幫助，都會(huì)從這場(chǎng)洽談中體現(xiàn)出來。
1.與連鎖總部面談
加盟者在與連鎖總部進(jìn)行面談之前，自己應(yīng)做充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好自己所想要了解的問題及如何應(yīng)對(duì)連鎖總部的問詢，因?yàn)?，有?jīng)驗(yàn)、成體系的連鎖企業(yè)通常會(huì)向加盟者提出很多有關(guān)其經(jīng)營資歷的問題(一般這些問題會(huì)以調(diào)查問卷的形式出現(xiàn))，這些問題包括經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、健康狀況、資金來源等。作為加盟者，要認(rèn)識(shí)到這些問題的范圍越寬越好，因?yàn)檫@表明連鎖商對(duì)每個(gè)分店的經(jīng)營狀況都十分關(guān)心。
在交談的過程中，加盟者應(yīng)把問題集中在能幫助自己判斷該連鎖經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)力的主要領(lǐng)域：
(1)了解一下現(xiàn)有加盟商的稅前利潤，并將其與連鎖總部提供銷售預(yù)測(cè)表進(jìn)行比較。
(2)了解一下培訓(xùn)計(jì)劃、連鎖總部的支持與幫助、店面設(shè)計(jì)、店面選址和可行性報(bào)告幾方面包含了哪些內(nèi)容?
(3)除了初始費(fèi)用和投資外，是否需要額外的運(yùn)營資金?如果需要是多少?
(4)特許商將怎樣安排貨品的供應(yīng)?
(5)向特許商詢問地域限制和地域保護(hù)方面的詳情。
(6)了解去年在本地區(qū)該特許經(jīng)營項(xiàng)目出售給多少加盟商，有多少加盟店開業(yè)。
(7)問特許商計(jì)劃在本地區(qū)將該特許經(jīng)營項(xiàng)目出售給多少加盟商，有多少加盟商開業(yè)。
(8)了解一下是否有加盟商被終止了合同，如果有的話，讓特許商詳細(xì)解釋其原由，了解是否有加盟商經(jīng)營失敗或破產(chǎn)。
(9)如果特許商提供資金來源，應(yīng)弄清楚是什么樣的形式。
(10)了解一下特許商是否有未結(jié)的訴訟案，如果有，讓特許商詳細(xì)講述過去的判決情況。
(11)了解一下特許商和加盟商之間是通過何種方式解決有可能出現(xiàn)的糾紛的。
(12)特許商是否會(huì)在選址方面提供幫助?如果是的話，將對(duì)加盟商大有幫助。無論特許商是否提供這方面的幫助，自己必須要做一定區(qū)域內(nèi)人口結(jié)構(gòu)和密度方面的調(diào)查，這樣自己才知道其消費(fèi)群體是哪些。
2.與現(xiàn)有加盟商交談
最好還是傾聽一下現(xiàn)有加盟商的肺腑之言，應(yīng)當(dāng)問詢那些經(jīng)營歷史至少在三年以上，并且與自己打算進(jìn)行的項(xiàng)目在大小與內(nèi)容方面相似的加盟商，并且要跟盡量多的現(xiàn)有加盟商面談。加盟商對(duì)特許商的評(píng)價(jià)和對(duì)該特許經(jīng)營系統(tǒng)價(jià)值的看法將會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生啟發(fā)性的作用。經(jīng)營狀況好的加盟商會(huì)向欲加盟者講述其成功的經(jīng)歷，或會(huì)向欲加盟者大倒苦水。但在拜訪現(xiàn)有加盟商之前，必須要先體察一下該加盟商當(dāng)天的心情如何。
拜訪的時(shí)間一定要選在一天中比較好的時(shí)段，并且把自己能想到的問題詳細(xì)地列出來，一般來說，包括以下幾個(gè)問題：
(1)特許商提供的培訓(xùn)對(duì)加盟商開業(yè)運(yùn)作是否有幫助?
(2)許商能否滿足加盟商所提出的要求?
(3)該加盟商描述一下每天的一般營業(yè)狀況。
(4)有哪些問題是自己在加盟前沒有預(yù)料到的?
(5)在經(jīng)營過程中是否發(fā)生了一些隱性的費(fèi)用?
(6)支付的廣告費(fèi)用是否在特許商提供的市場(chǎng)開發(fā)支持方面得到體現(xiàn)(如，本地廣告費(fèi)和店內(nèi)的招牌)?自己的銷售模式是什么樣的?
(7)產(chǎn)品或服務(wù)是否是受季節(jié)限制?如果是的話，自己怎么能在淡季的時(shí)候保持收支平衡?
(8)銷售額和贏利額能否達(dá)到自己的期望值?
(9)是否可以通過擴(kuò)大規(guī)模來增加在該特許經(jīng)營系統(tǒng)中的所有權(quán)份額?
(10)如果當(dāng)初知道這種情況，還會(huì)投資嗎?
由于運(yùn)營一個(gè)特許經(jīng)營項(xiàng)目需要和特許商保持聯(lián)系，所以一定要了解采購環(huán)節(jié)的所有細(xì)節(jié)——從加盟商簽訂合同的那一天到開業(yè)第一年末發(fā)生的所有情況，以了解總部是否自始至終地信守其承諾。
